汽车经销商的两大效益漏洞和三大资源浪费,你中招了吗?

中国汽车市场正处于艰难的转型期,从以往的现车紧俏、卖车加价的卖方市场转向了如今库存积压、卖车降价的买方市场,市场的变化要求厂商做出转型和变化。

同样,对于处在零售链最前端的经销商来讲,转换观念,深挖问题,实现管理运营模式的转型升级,以适应当前的市场环境的变化,才是真正实现企业持续稳定发展的关键。总结起来,“两大效益漏洞,三大资源浪费”,是目前经销商存在的普遍问题。

两大效益漏洞

两大效益漏洞主要是指新客户流失和老客户开发不足。第一个“效益漏洞”是现有展厅新客户流失造成的效益漏洞。

J.D. Power 2018中国汽车销售满意度研究(SSI)显示,超过四分之一的消费者在到经销店看实车阶段放弃了购买,另有近两成消费者在与经销人员交流阶段放弃了购买,且消费者在这两个阶段的满意度最低。这一发现表明,经销店对初次进店的客户,关注和开发力度严重不足。

然而在很多店的管理层眼里,他们认为这部分客户是冷线索,即非潜力客户,销售顾问应主要精力在热线索上(那些来了好几次的客户)。这是目前经销店客户接待的第一个误区,只对高潜客户下功夫,这样的直接后果就是惨烈的价格战。因为高潜客户已经完成了车型咨询,做出了车型选择,这种情况下,就只剩下价格谈判了。客户在这种状态下很难听进车型的选择和建议,销售顾问也就丧失了用品牌和价值来影响客户的机会,所剩的唯一手段便是价格,这也是大部分经销店沦为价格战的关键原因。

那么什么时候我们可以影响客户?避免一切都围绕价格呢?恰恰就是那些初次进店的客户,那些刚刚开始咨询急需信息指导的客户。而现实情况是,客户在这个阶段往往被当做冷线索而被忽视,导致大量潜在客户流失。

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